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上海東恩兒童用品有限公司
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| 優(yōu)家寶貝母嬰生活館分享母嬰店經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)秘訣 |
實(shí)體母嬰店的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)大體上分為三個(gè)，一是吸引顧客，二是留住顧客，三是增加顧客回頭率。在*一個(gè)環(huán)節(jié)上，優(yōu)家寶貝母嬰伙伴點(diǎn)憑借著京東母嬰的品牌優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)口碑在實(shí)體店落地之后已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成果。而在第二和第三個(gè)環(huán)節(jié)上，我們?yōu)閺V大的伙伴店提供了一系列的解決方案。
留住顧客和增加顧客的回頭率涉及到的根本問題是如何增加客戶黏性。在我們的解決方案中有以下幾點(diǎn)是在母嬰店運(yùn)營(yíng)中已經(jīng)取得良好效果的。
一、“先入為主”的會(huì)員制度
發(fā)展會(huì)員已經(jīng)是母嬰店經(jīng)營(yíng)中老生常談的措施了。母嬰店里有多少有價(jià)值的會(huì)員就決定了母嬰店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況和營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。通常能夠發(fā)展成為店面會(huì)員的都是過往的熟客，在多次的消費(fèi)累計(jì)之后成為店鋪會(huì)員，享受會(huì)員級(jí)的消費(fèi)體驗(yàn)待遇。這種傳統(tǒng)的會(huì)員制操作方式阻礙了會(huì)員基數(shù)的發(fā)展，也成為了店鋪面向市場(chǎng)吸納新客戶的絆腳石。比如，在進(jìn)店消費(fèi)中活動(dòng)中，只有店鋪會(huì)員才能夠享受折扣價(jià)格，而新來的顧客沒有消費(fèi)累計(jì)成為不了會(huì)員無法享有折扣，這就在消費(fèi)者心中形成了消費(fèi)不對(duì)等，消費(fèi)體驗(yàn)下降，甚至對(duì)店鋪也會(huì)造成不好的負(fù)面影響。
二、消費(fèi)環(huán)境給予消費(fèi)者的體驗(yàn)
如何營(yíng)造一個(gè)讓顧客舒適的消費(fèi)環(huán)境呢？首先，我們解決了吸引顧客眼球的問題，在琳瑯滿目的母嬰街上，多家母嬰店林立，讓顧客一眼就能看到我們的門店是吸引顧客的*一步。門招設(shè)計(jì)能夠給顧客一個(gè)清晰的辨識(shí)度。其次，在顧客進(jìn)店后解決留住顧客的問題。進(jìn)母嬰店消費(fèi)的顧客大體上分兩種，一種是沒有帶孩子的顧客，另一種是帶娃進(jìn)店的顧客。針對(duì)*一種顧客，她們的消費(fèi)目的明確，進(jìn)店只為了某一種或者某一類商品而來。因此，她們的消費(fèi)體驗(yàn)大部分體驗(yàn)在店鋪整體布局、商品貨架展示、導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)及收銀結(jié)賬等購(gòu)物常規(guī)流程上面。
三、多場(chǎng)景消費(fèi)的服務(wù)模式
實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)越來越多的跟服務(wù)結(jié)合在一起，演化出了場(chǎng)景型消費(fèi)，即在商品賣場(chǎng)就給予消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)。在母嬰店中，由于母嬰商品的特殊性，顧客對(duì)于商品的體驗(yàn)要求就會(huì)更高，所以，多場(chǎng)景消費(fèi)的體驗(yàn)在母嬰店中得到了很好的體現(xiàn)。相對(duì)于產(chǎn)品來說，更多的寶媽渴望得到的是更為專業(yè)的母嬰服務(wù)。場(chǎng)景的搭建需要產(chǎn)品廠方或者第三方機(jī)構(gòu)的人員入駐，以保證服務(wù)的專業(yè)性。
四、內(nèi)容服務(wù)讓消費(fèi)者離不開我們
內(nèi)容服務(wù)在線上的已經(jīng)發(fā)展的很壯大了，但是在線下的服務(wù)體驗(yàn)中能夠做到服務(wù)的卻是寥寥無幾。對(duì)于母嬰這一類的內(nèi)容服務(wù)，線上的內(nèi)容輸出能夠起到作用的實(shí)際效果并不是很大。廣大的母嬰受眾更希望得到的是線下的服務(wù)體驗(yàn)。利用積累的會(huì)員資源，搭建內(nèi)容輸出平臺(tái)，定向向C端輸出母嬰內(nèi)容。同時(shí)，收集反饋數(shù)據(jù)，了解會(huì)員需求，加強(qiáng)會(huì)員黏 |
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