【課程綱要】
一、 打造廣告銷售冠軍路徑---中國的廣告銷售卡位戰(zhàn)，你的廣告營銷之路
1. 廣告銷售的三個(gè)階段
2. 廣告銷售的三種層次
3. 廣告銷售的幾個(gè)思考
4. 客戶*一次拒絕是你的形象
5. 客戶第二次拒絕是你的專業(yè)
二、 打造廣告銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)的媒體產(chǎn)品銷售力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的廣告營銷人員
1. 廣告營銷人4個(gè)境界
2. 中國的廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？
3. 廣告公司媒體選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
4. 如何把我們的媒體產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
探討: 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征
三、 打造廣告銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)
1. 廣告銷售業(yè)績無法提升原因解析；
2. 廣告營銷人如何提升位勢(shì)
2.1 正確廣告銷售心態(tài)的建立
2.2 建立必勝的信心
四、 打造廣告銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
1. 建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2. 客戶在哪里？
3. 如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5. 客戶跟進(jìn)與追蹤
6. 有效項(xiàng)目判斷
7. 客戶分析方法
8. 如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
9. 如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
五、 打造廣告銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
1. 理解客戶的性格特征
1.1 遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%
1.2 近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%
1.3 細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%
六、 打造廣告銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
1. 廣告營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
2. 廣告銷售的輔助工具
七、 打造廣告銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
1. 溝通的信念
2. 溝通的策略
3. 說話的技巧：
4. 溝通三要素
5. 發(fā)問的技巧之聆聽
6. 溝通技巧之贊美
7. 溝通技巧之發(fā)問
8. 設(shè)計(jì)問題的原則
9. 問題類型實(shí)例：
10. 分清客戶類型，確定溝通策略
八、 打造廣告銷售冠軍無敵成交方法及影響力-讓客戶說“是”
1. 客戶通常的抗拒點(diǎn)
2. 什么是抗拒點(diǎn)：
3. 客戶七種最常見的抗拒種類，
4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
5. 成交
5.1 成交的三最：
5.2 成交的三個(gè)重要觀念：
5.3 成交的三大關(guān)鍵：
九、 打造廣告銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1. 客戶管理
2. 自我管理
3. 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
【師資簡介】 :彭小東導(dǎo)師 |
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